Quando si gestisce un e-commerce è necessario ricordarsi sempre che ci si trova in un contesto di spietata concorrenza, dove di conseguenza non è sempre facile stare a galla se non si è in grado di tenere il ritmo e anche di cambiare strategia. Una delle condizioni per poter avere un e-commerce di successo è quello di saper effettuare in maniera adeguata il calcolo delle previsioni di vendita. Il calcolo delle previsioni di vendita è davvero importantissimo nella gestione di un’attività economica online e spesso preoccupa molti imprenditori digitali. Non è possibile calcolare i ricavi al singolo centesimo ma bisogna fare comunque dei calcoli abbastanza sicuri per cercare di mantenersi realisti. Il calcolo delle vendite dell’e-commerce non è quindi un numero a caso o molto approssimato, anche se è impossibile essere certi al 100% della sua affidabilità è comunque necessario cercare di mantenere una certa precisione nel calcolo perché da esso possono dipendere una serie di conseguenze. Cercare di minimizzare l’errore e l’imprecisione aiuta ad avere una visuale più chiara sul futuro dell’attività.
Rapportando le vendite con i costi, è possibile avere una stima delle previsioni di vendita, e di conseguenza impostare una certa strategia, cercare di pianificare il budget dell’e-commerce e via dicendo. Le previsioni di vendita non possono essere tratte a caso, bisogna partire da dati molto concreti e fattuali. Ovviamente se l’attività è agli inizi, le previsioni non potranno che essere abbastanza approssimative, ma se invece si è cominciata l’attività da qualche anno, è possibile creare una stima sulla base della media delle vendite e dei costi sostenuti nei mesi/anni precedenti.
Se l’attività è agli inizi, le previsioni di vendita sono la base del business plan perché permettono appunto di comprendere quanto e come si venderà, cosa si venderà nei prossimi mesi, quali saranno i profitti e quali i costi e quindi la convenienza dell’affare.
Bisogna quindi saper pronosticare con un certo grado di certezza le spese che si affronteranno: ma come fare?
Come effettuare le previsioni di vendita
Le tabelle di calcolo per le previsioni di vendita devono tenere conto di diversi fattori che possono influenzare le vendite, come il tasso di conversione degli utenti web, come i cicli stagionali.
Altri elementi da inserire nelle previsioni sono i potenziali clienti (non i clienti veri e propri) che possono essere interessati a questo ramo di mercato. Le previsioni di vendita devono tenere conto anche della concorrenza, quanta è nel contesto economico nel quale ci si inserisce, di che tipo di concorrenza si parla: tutti elementi (ad esempio se nel settore ci sono dei big) necessari per un business plan che sia veramente serio e ben fatto.
Più elementi si inseriscono e più i dati sono precisi, maggiore sarà la correttezza e l’affidabilità delle previsioni di vendita per il tuo e-commerce. Non hai alcuna esperienza in materia, non sai come effettuare questo tipo di calcoli? Allora prendi spunto dai competitori che hanno più o meno le tue stesse dimensioni. Controlla il mercato nel tuo settore, e controlla un imprenditore e le sue previsioni di vendita in relazione ad un’attività che è simile alla tua.
Le previsioni di vendita possono utilizzare tecniche di monitoraggio dei prezzi della concorrenza per individuare, non solo la stagionalità delle offerte, ma anche per verificare i propri margini e la sostenibilità del business. Ecco allora che l’efficacia degli strumenti di dynamic pricing, che automatizzano queste attività, si rivela appieno. Anche quando si tratterà di modificare i propri prezzi per mantenere la competitività sul mercato ed esaltare il computo di vendite e margini.
Le previsioni di vendita vanno sempre inserite nel contesto del business plan, e possono subire delle flessioni in alto o in basso a seconda dei momenti. Controllare le previsioni di vendita e calcolarle non significa ‘prevedere il futuro’ ma cercare di controllare le possibili vendite e i profitti sulla base dell’esperienza del proprio e-commerce.