Le tecniche di vendita, lo sappiamo bene, spesso sfruttano delle parti del nostro inconscio per convincerci della bontà di un prodotto. Come sappiamo, la vendita è spesso un processo che coinvolge delle parti ‘sepolte’ del nostro cervello e che sfrutta molto l’irrazionale in luogo del razionale. I processi della vendita, quindi, spesso utilizzano delle tecniche psicologiche che ci rendono più vulnerabili e che ci spingono ad acquistare cose che, altrimenti, spesso non acquisteremmo. Per imparare a vendere, quindi, bisogna conoscere le basi della psicologia e saper comunicare bene. In particolare, può essere utile conoscere le tecniche che fanno uso della manipolazione mentale e che possono essere di grande aiuto per insegnarci come comunicare al meglio e come gestire il processo di vendita aumentando le chance di successo. Si tratta di tecniche che qualunque operatore che lavora nel settore commerciale/vendite dovrebbe conoscere per migliorare le opportunità di successo. Ma quali sono queste tecniche di vendita che si basano sulla manipolazione mentale? Cosa è la comunicazione ipnotica, ed in che modo, concretamente, ci può aiutare a vendere meglio? Andiamo alla scoperta di questa innovativa tecnica che ci permette di migliorare la comunicazione ed il processo di vendita.
Tecniche di comunicazione ipnotica: quali sono
Conoscere le tecniche di comunicazione ipnotica ai fini della vendita può migliorare davvero le opportunità di comunicazione con la clientela. Vogliamo darvi qualche spunto per utilizzare dette tecniche nell’attività quotidiana di tutti i giorni.
- Attenzione al tono di voce. Proprio così, il tono di voce ha un influsso fondamentale sulle modalità di vendita. In particolare, le tecniche di comunicazione ipnotica si basano anche sulla tonalità della voce che viene usata e tenuta durante il processo. Quando si interagisce con l’altra parte, bisognerebbe fare attenzione a mantenere sempre una tonalità adeguata, a non alzare troppo la voce e a non usare mai toni di comando. L’interlocutore percepisce anche la tonalità della voce come uno degli aspetti che lo convincono (o meno) dell’opportunità della vendita.
- Utilizzare la tecnica della negazione. Paradossalmente, spiegare al cliente che ‘non è necessario avere subito una risposta’, lo spingerete a decidere più velocemente se acquistare o meno. Se tutto è andato bene nel processo di vendita, deciderà ovviamente a vostro favore.
- Cercare di portare anche l’esperienza positiva di altri clienti vi aiuterà a concludere bene la vendita. Con attenzione e delicatezza, cercate di portare all’attenzione del cliente anche il fatto che altri clienti hanno avuto un’esperienza molto positiva nella fase di vendita, e che sono rimasti contenti e soddisfatti del prodotto. Questo è uno spunto utile che farà sentire la controparte più incoraggiata a concludere la vendita a vostro vantaggio.
- Usa i gesti, il linguaggio non verbale è importante nelle tecniche di comunicazione ipnotica. Cerca di accompagnare la tua conversazione con il gesticolare: non esagerare ma cerca comunque di sottolineare le espressioni che usi.
- Imita i gesti dell’interlocutore. Si tratta di una tecnica di comunicazione ipnotica che funziona molto bene: consiste nell’imitare i gesti che fa la controparte, che quindi si sentirà maggiormente in armonia con noi. Ad esempio se tocca i capelli, le orecchie, voi potete imitare il cliente e state pur sicuri che si sentirà più a suo agio con voi.
- Usare le frasi giuste. A volte usare una frase giusta consente di mettere alle strette la controparte, velocizzando il processo di vendita e migliorando anche le opportunità di successo. Ad esempio, chiedendo all’interlocutore ‘preferisce il robot giallo o blu?’ non gli si lascia molta scelta sulla soluzione, spingendolo verso l’acquisto. Le frasi fatte possono aiutare la vostra comunicazione ipnotica.